<menuitem id="1xtvu"></menuitem>

    <track id="1xtvu"></track>
  1. <track id="1xtvu"></track>
      1. 歡迎訪問企業培訓網!本站提供優質培訓課程和培訓服務!
        免費注冊 | 會員登陸 | 將本站設為首頁 | 將本站加入收藏夾

        經營管理,究竟在管什么?

        每到年中,各家企業都會召開“經營分析會”或類似的會議,對半年度經營情況進行審視。但我們發現,做好一場高質量的復盤并不容易,很多企業在“到底應該復盤什么”上面,就犯了不少錯誤。

        “開完經營分析會,高管團隊嚇出一身冷汗”

        上個月,我去參加一家企業的年中大會。這家企業整體經營都很不錯:上半年營收、利潤增長都達到了預期;年初定下的戰略,突破高端市場,也有超預期的表現。但是公司會場還是一片愁云慘淡。

        怎么回事?原來,上半年公司集中力量攻山頭,撬開了高端市場的大門,卻忽略了原有的盤子。在整個團隊聚焦突破高端市場時,競爭對手乘其不備直搗老巢,硬生生在中低端市場搶走了十多個點的市場份額。之前沒多注意,復盤時將經營數據打開一看,才發現競爭對手已經攻到了城門外,在好幾個重要城市都撬走了自己的經銷商。

        年中會一開完,高管團隊都嚇出一身冷汗。要是沒有這次年中的集中復盤,再被競爭對手搶占幾個核心城市,就會很被動了。因此,整個團隊在發現問題后及時調整了經營策略。

        營收、利潤都在穩步增長,戰略目標的達成超預期,只能體現這家企業在市場的某個維度暫時占據上風。而在看不見的角落,很可能存在著被撕開的大窟窿。

        上半年走訪了多家企業,看到企業在疫情影響之下,真實的商業百態,也深感企業經營的不易。財務數據不好,背后的問題可能更嚴重;財務數據不錯,也可能潛藏著“兵臨城下”的風險。今天,每一位經營者都值得思考的是,我們應該從哪些角度來評估企業經營的健康程度,才能排出更多隱藏的“地雷”?

        首先要回答的是,經營管理的目的是什么?——實現企業的長期有效增長。什么意思呢?讓我們從三個方面進行解讀。

        短期看財務

        第一,經營管理短期應該看,經營結果是否健康。

        所有公司都是因為創造了客戶價值而產生收入,這體現了公司整體的銷售效率。
        但僅僅看收入規模還不夠,要進一步打開,看更具體的增長速度、市占率、客戶結構、產品結構、區域結構。
        例如,開頭提到的那家企業,增長速度不錯,高端市場也有進展。但打開市場占有率一看,自己的“老巢”中低端市場已經被競爭對手入侵了十多個點。
        如果他們開經營分析會時,沒有注意到這點,只陷入今年增長的數據,就會很麻煩。再例如,恒大暴雷一發生,就導致了一些相關的公司申請破產,因為在他們的收入占比中,恒大占了50%以上。這樣的業務就是不健康的,一旦陷入單一客戶、單一產品、單一區域的局面,企業的抗風險能力將會非常差。經營者就要像“春江水暖鴨先知”一樣,江水古往今來、滔滔不絕,而數據就是那一對“鴨掌”、“觸點”,我們要敏銳感知到數據的異常性,牽出數據背后的那頭牛來。

        沒有利潤的收入,是“打腫臉充胖子”。利潤來源于哪里,每個項目、客戶,分產品、分區域打開來看,才能看清楚哪些業務能帶來利潤,哪些業務是“虧本賺吆喝”。另外,我們還要看盈利能力的指標,如凈利潤率、各種成本率、費用率等,來看我們內部經營管理的效率。也要和同行對比,來看看我們是否有成本的優勢。

        沒有現金流的利潤,那是紙上富貴。

        恒大暴雷帶來了一些企業現金流的斷崖式下滑,這是導致他們破產的直接因素,F金流是一個衡量企業健康的重要指標,其中包括經營性凈現金流、應收賬款周轉天數、存貨周轉天數等等。因此,短期看經營結果是否健康,看的是有利潤的收入,有現金流的利潤。而標桿企業的短期經營追求,就是在一定利潤率水平上的成長最大化。

        中期看格局

        財務指標,其實是短期經營結果的量化體現。更重要的是,看企業的核心競爭力是否有所提升。

        1. 投資結構——以客戶為中心和以技術為中心擰麻花。
        產品和技術的驅動力到底是什么?近年來,越來越多的企業將“以客戶為中心”寫入了企業的核心價值觀。有一家企業非常注重“以客戶為中心”,銷售接了大量客戶的定制需求,因此研發做了大量的定制化產品。結果,客戶點頭稱贊了幾句,但后續的大單子卻沒多少。反而,因為資源的分散,丟了本身的一部分核心競爭力,在市場競爭中連連失利。

        但其實,“以客戶為中心”并不能簡單理解為,滿足具體某一個客戶的需求,也不僅是滿足一部分小眾客戶,還是要看:面向未來大的市場,客戶的需求到底在哪里?
        另一方面,企業構建中長期核心競爭力,不僅是滿足客戶當前的需求,更要引領客戶需求,只有客戶需求和技術創新雙輪驅動的產品結構才會更加穩健。
        當我們的產品結構里同時有“成熟業務”、“成長業務”、“創新機會”的比例,并且不斷滾動式發展,就會從更長的時間維度上具備抗風險能力,只有投資未來,才可能有未來。

        2. 作戰模式——以客戶為中心的銷售組織和模式。
        我們是否建立了以客戶為中心的銷售組織和模式?有三個方向與大家討論:
        ①做厚客戶界面,現在客戶界面的鐵三角模式,相信大家都耳熟能詳。
        ②優質資源向優質客戶傾斜。不是“會哭的孩子有奶吃”,而是基于公司業務測量和客戶管理體系下的資源布局。
        ③響應一線呼喚炮火的號召。不管是前臺部門,還是中后臺部門,全員力出一孔,全面響應一線的呼喚。
        在很多企業里,銷售向公司內部提出各種客戶的需求,但不管是對交付、對研發還是對后臺部門提的需求,往往得不到滿足。
        因為每個部門都有自己的業務和KPI,一線究竟能不能呼喚到炮火,讓中臺、后臺部門一起去使勁,這其實是資源分配和布局的問題。

        3. 成本結構——卓有成效的管理/服務。
        一個有競爭力的公司,一定是在成本上下大功夫的公司。標桿公司某一年和友商對比銷售費用率,發現其成本遠超競爭對手,當時就定了一個目標,3-5年內把銷售費用率拉到跟友商持平。即,標桿公司進行了與競爭對手的差距分析之后,明確了在消費費用率這項指標上要和競爭對手對標,甚至超越競爭對手。只有這樣堅持長期、持續的內部管理變革,才能使整個組織運作更有效率。

        長期看能力

        一家企業,如果能在一個領域發展壯大,不僅僅要看自己,還要看上下游的產業鏈、營商環境、當地的合規問題等。

        一方面,我們很多企業的產品和設備都受政策影響。
        如果我們不能去及時了解政策的變化和調整,反之,競爭對手在這方面十分警惕,我們很可能喪失先機、乃至被大大拉開差距。
        另一方面,業務做大后,我們還要看產業鏈是否健康,因為未來一定是產業鏈之間的競爭。在這個產業鏈里,我們和供應商、合作伙伴、客戶幾方共贏,才能保證這個產業鏈可持續發展。
        最后就是組織,一個有活力的組織才能保證能力持續提升和商業環境建設。
        讓一個組織永遠充滿活力,永遠處于激發狀態,是一家企業長期健康發展的力量源泉。

        以上,我們可以看到,財務指標只是經營的“果”。企業經營追求長期有效增長,還要包括企業能力的建設、核心競爭力的構建以及企業各項健康度的指標。

        經營是一門技術活,要平衡短期和長期,現在和未來。在解讀了經營管理的三層秘籍后,我們更容易理解:為什么有些公司盯著財務指標、看不出問題,很多看似突如其來的巨變,其實早已埋下了伏筆和線索。而一些訓練有素的企業,它們看經營背后的能力提升、長期健康發展,看組織、看生態、看環境,挖掘出種種經營的蛛絲馬跡。這樣的組織,才能構筑起厚實的健康堡壘,在長期生存戰役中勝出。

        來源:喬諾之聲;作者:姚雨,喬諾戰略與財經首席專家

        (信息發布:企業培訓網  發布時間:2022-8-4 11:26:48)
        績效考核暨KPI與BSC實戰訓練營
        版權聲明:
        1、本網刊發的各類文章,其版權均歸原作者所有;附帶版權聲明的文章,其版權以附帶的版權聲明為準。
        2、本網刊發的各類文章僅代表作者本人的觀點,不代表企業培訓網立場,本網站不對文章的真偽性負責。
        3、本網刊發的各類文章來源于其他媒體,轉載刊發僅為網友免費提供管理知識與資訊,不以贏利為目的。
        4、用戶如發現本網刊發的文章存在任何版權方面問題,請與本網聯系,本網站經核實后將進行相關處理。
        企業培訓導航
        ·按培訓課題:
        企業戰略
        運營管理
        生產管理
        研發管理
        營銷銷售
        人力資源
        財務管理
        職業發展
        高層研修
        標桿學習
        認證培訓
        專業技能
        ·按培訓時間:
        一月課程
        二月課程
        三月課程
        四月課程
        五月課程
        六月課程
        七月課程
        八月課程
        九月課程
        十月課程
        十一月課
        十二月課
        ·按培訓地點:
        北京培訓
        上海培訓
        廣州培訓
        深圳培訓
        蘇州培訓
        杭州培訓
        成都培訓
        青島培訓
        廈門培訓
        東莞培訓
        武漢培訓
        長沙培訓
        最新培訓課程
        年度培訓計劃
        企業培訓年卡
        企業培訓專題
        爆品戰略
        國際貿易
        股權激勵
        領導執行
        戰略規劃
        學習華為
        項目管理
        工業工程
        產品經理
        采購管理
        生產計劃
        供應管理
        精益生產
        現場管理
        車間管理
        倉儲管理
        營銷創新
        客戶服務
        談判技巧
        銷售技巧
        微信營銷
        電話營銷
        網絡營銷
        客戶管理
        行政管理
        招聘面試
        勞動法規
        薪酬管理
        績效考核
        培訓體系
        團隊建設
        內部培訓
        檔案管理
        內部控制
        納稅籌劃
        非財培訓
        應收賬款
        預算管理
        成本管理
        地產培訓
        中層經理
        商務禮儀
        溝通技巧
        班組管理
        最新信息 | 培訓需求 | 網站動態 | 網站地圖 | 關于我們 | 聯系我們
        企業培訓網致力于為客戶提供優質培訓服務!推動企業進步,助力企業騰飛!
        客服電話:010-62258232  QQ:25198734  網站備案:京ICP備06027146號
        皇上和宠妃猛烈撞击h

          <menuitem id="1xtvu"></menuitem>

          <track id="1xtvu"></track>
        1. <track id="1xtvu"></track>